Müşteri Ziyaretlerinden Önce Dikkat Edilmesi Gerekenler

07 Kasım 2005 tarihinde Can Törtop tarafından Genel kategorisine yazılmış makaledir

Bu yazı bugün 5, toplam 34181 kişi tarafından okunmuştur.
Okuyucularımızdan gelen 113 değerlenirmeye göre bu yazı 10 üzerinden 7.3 puan almıştır.

Satış elemanlarının, müşteri temsilcilerinin görevleri çok kritik aşamaları içeriyor. Onların sorumlulukları o kadar büyük ki şirketin diğer bölümlerinde çalışanların maaşlarını almaya devam etmesi, şirketlerinin başarılı olması onların yapacakları görüşmelerin başarısına kısacası satış yapabilmelerine bağlı. Bu yazıda, müşteri ziyaretlerinden önce dikkat edilmesi gereken noktalardan bahsederek satış temsilcilerinin bu kritik süreçte daha başarılı olmaları için ipuçları sunmaya çalışacağım.

Müşteri görüşmeleri öncesinde yapılacak hazırlık üç ana aşamadan oluşmaktadır:

  • Teknik Hazırlık
  • Müşteriye Yönelik Hazırlık
  • Fiziksel Hazırlık

Teknik Hazırlık
Uzun süreli bir çalışma ve tecrübe gerektirir. Bu sebeple bu hazırlık çeşidini bir sonraki müşteriye yönelik değil birkaç ay sonraki müşterilere yönelik olarak düşünmeniz gerekmektedir. Genellikle eğitim çalışmaları ile yapılır. Müşteri tiplerini tanıma, müşteri tiplerine göre satış yöntemini değiştirme, ikna yöntemleri, diksiyon eğitimleri, görünüm eğitimleri, zor müşteriler ile başa çıkma yöntemleri, itiraz karşılama eğitimleri bu hazırlık çerçevesinde alınmalıdır. Her görüşmenin başında (genellikle tanışma ve ilk sohbet aşamasında) karşınızdaki müşteriyi tanımaya yönelik sorular sormak, sohbet açmak gibi yöntemlerle müşteriyi tanıdıktan sonra onu ikna etmek için kullanacağınız en iyi satış tekniğine karar verirsiniz. Teknik hazırlıklar, işte bu kısa zamanda müşteriyi analiz etmek ve ona en uygun satış yöntemini belirlemeniz aşamasında işinize yarayacak bir çalışmalar grubudur. Teknik hazırlık için, alınan eğitimlerin yanı sıra aynı öneme sahip diğer bir nokta da tecrübedir.

Müşteriye Yönelik Hazırlık
Bir sonraki müşteriyi hedef alan bir çalışmadır. Yapacağınız ziyaret türüne göre (satış için mi ziyaret ediyorsunuz, rutin ziyaretlerinizden birisi mi, sadece bilgi vermek için mi ziyaret ediyorsunuz) bir hazırlık yapmanız gerekmektedir. Eğer daha önceden görüşmüş olduğunuz bir müşteri ile görüşecek iseniz, o müşteri ile daha önce (siz veya başka bir iş arkadaşınız tarafından) yapılan tüm görüşmeleri incelemeli, tüm detayları öğrenmelisiniz. Müşteri sizden daha önce ne gibi ürünler ya da işlemler talep etmiş, bu güne kadar hangi şikayetler ile sizinle temasa geçmiş, şikayetleri hangi oranda ve nasıl çözümlenmiş, bu müşteri sizinle çalışmaktan dolayı mutlu mu, müşterinin psikolojik özellikleri nedir gibi soruların cevabını görüşme öncesinde bulun ve hazırlıklarınızda bu bilgilerden mutlaka yararlanın

Ziyaret edeceğiniz müşterinin firması hakkında bilgi sahibi olmak gerekmektedir. Teknik ürün satışı ile ilgileniyorsanız, müşterinin üretim ya da hizmet sunma standardı hakkında bilgi sahibi olmanız, müşteriyi ikna etmek için kullanacağınız yöntemlerin sayısını da arttıracaktır.

Fiziksel Hazırlık
Görüşme esnasında görünüşünüz, vücut diliniz, kullandığınız yardımcı malzemeleri kapsamaktadır.

öncelikle, görüşmeye temiz, birbiri ile ve yaptığınız iş ile uyumlu bir kıyafet ile gidiniz. Bazı sektörlerde (bankacılık, sigortacılık) gibi takım elbise veya benzer bir kıyafet giymek çok önemliyken bazı sektörlerde buna dikkat edilmez. Hatta, bazı tekstil firmalarını ziyaret ederken onların ürünlerini giyerek ziyarete gitmeniz sizin için olumlu bir puan olacaktır.

Vücut dilinizi görüşme esnasında etkin kullanmalısınız. Bazı müşteri temsilcileri görüşme esnasında ellerini koyacak bir yer ararlar. Ancak etkili görüşmeciler ellerini bir yerlere koymaktan öte onları kullanırlar. Vücudunuzun her bölgesi ifade biçiminize olumlu etki edebilecek bir araçtır. Bu sebeple görüşme esnasında; elleriniz, oturuşunuz, ses tonunuz, konuşmanız, duruşunuzu bilinçli şekilde ve anlatmak istediklerinizi destekler bir şekilde kullanın. Görüşme öncesinde yağlı yiyecekler tüketmeniz ses tonunuzu ve diksiyonunuzu olumsuz etkileyebileceği gibi aşırı yemek yemek ya da görüşmeye aç gitmek de görüşme performansınızı etkileyecektir.

Görüşme esnasında yardımcı malzemeler kullanmak etkili bir ifade yöntemidir. Satacağınız ürünü yanınızda bulundurmanız bu aşamada işinizi kolaylaştıracaktır. Bunun yanı sıra ürünü ve firmanızı tanıtan broşürler, kağıt ve kalem yanınızda hazır bulunmalıdır. Görüşme esnasında (özellikle teknik konularda, hesaplar yaparken vs) kağıt ve kalem kullanarak kendinizi daha net ifade edebilirsiniz. Ayrıca, dizüstü bilgisayar ile bir sunum hazırlayarak görüşmeye gitmek, etkin bir hamle olacaktır.

çağrı Merkezlerinde müşteri görüşmeleri esnasında oluşabilecek problemlere, müşteri itirazlarına göre satış temsilcisinin yapması gerekenler yazılı olarak satış temsilcisine sunulmaya çalışılır. Müşteri ile yüz yüze görüşenlerin işi bu açıdan daha zor görünse de yukarıda belirtilen önemli noktalardan sizin için önemli olanları bir kağıda yazarak her görüşme öncesinde tekrar etmeniz görüşmenizin performansını arttıracaktır.

Rica etsek bu yazıya oy verirmisiniz?
113 oy sonucunda
Puan : 7.3 / 10

Yorumlar

Bu yazıya yapılmış 2 yorum aşağıda listelenmektedir.

  1. özlem

    24 Ekim 2008,saat 12:27

    Bu kişiye cevap ver

    Yeni yorum yaz

    güzel ama aslında karsıdaki kişiye sorulması gereken yani müşteriye ikne etmek için sorular olsa hazırlasanız yinede teşekkürler

  2. mahir

    13 Ekim 2010,saat 10:10

    Bu kişiye cevap ver

    Yeni yorum yaz

    Öncelikle teşekkürler.
    Ancak söylenenler ana tema;yani biraz içeriğine yönelik aydınlatılmak isterdim.
    Saygılarımla


Yorum yazmak ister misiniz?

Bu alan gerekli bir alandır!
İsminizin sayfada görüntülenmemesini tercih ediyorsanız aşağıdaki rumuz alanını doldurmanız yeterlidir.
Gerçek adınızın sayfada görüntülenmesini istemiyorsanız bu alana bir takma ad girebilirsiniz!






E-posta adresiniz gerekli durumlarda sizinle iletişim kurabilmemiz için ve yorumunuza verilen cevaplardan sizi haberdar edebilmemiz için gereklidir! E-posta adresiniz sayfada görüntülenmeyecektir.
Bu alana yorumunuzu yazabilirsiniz.

Bir web sayfasına bağlantı vermek isterseniz [link=http://www.ornekadres.com/] Bağlantı Açıklaması [/link] yazmanız yeterlidir.




Bu alana yukarıdaki resimde gördüğünüz kodu yazınız.
Bu adım formun yazılımlar tarafından otomatik doldurulmasını engellemek için konulmuş bir güvenlik önlemidir.
Güvenlik Kodu